全く売れないECサイトの共通点5選 これを避ければ売れるサイトに
近年、ECサイトを作るためのサービスやツールが充実し、プログラミングの知識がなくても手軽にネットショップを立ち上げることができるようになりました。
そのため、個人でも企業でも、オンライン販売に取り組む人は増えています。
しかし、「作る」のと「売れる」のは別の話です。どんなに魅力的な商品を扱っていたとしても、売上が伸びずに苦しむECサイトが多いのも事実。では、一体どこに問題があるのでしょうか？
今回は、「全く売れないECサイト」に共通する課題を5つ挙げ、その対策を詳しく紹介します。
これを読むことで、売れるECサイトを作るための実践的なアプローチを理解できます。ぜひチェックしてみてください。
売れないECサイトの共通点①：ターゲットが曖昧で誰にも刺さらない
ECサイト運営の第一歩として重要なのが「ターゲット設定」です。しかし、売れないサイトの多くはターゲットを絞り切れておらず、結果誰にも刺さらないという問題を抱えるケースが多くあります。
例えば、「20代から60代向けのファッションサイト」という設定では、どの年代のどの層に対しても中途半端になってしまいます。その結果、訪れたユーザーが「自分には合わない」と感じ、離脱してしまうのです。
対策：ターゲットを絞り込んでペルソナを設定する
売れるサイトを作るには、ターゲットを明確化し、「誰のためのサイトなのか」を一目で伝えられるようにすることが重要です。以下のステップで具体化しましょう。
1. 商品の特徴を分析する
まずは、自分が扱っている商品の強みを明確にしましょう。誰に、どんな価値を提供できるのかを具体的に考えます。
例えば「男性向けの小型で軽量なリュック専門店」や「アウトドア好きの女性向け、防水仕様のカジュアルバッグ」など、商品の特性に合った絞り込みが重要です。
2. ペルソナを設定する
理想の顧客像（ペルソナ）を具体的に描くことで、ターゲットの生活や悩みに寄り添ったアプローチが可能になります。以下のような項目を基に設定していきます。
- 基本情報: 年齢、性別、職業、居住地、家族構成
例: 「35歳、男性、都内在住、未婚、営業職」 - ライフスタイル: 趣味、休日の過ごし方、好きなブランド
例: 「週末はランニング、旅行好き、シンプルなデザインが好き」 - 購買動機と障害: 商品を買ったらどうなるか？何が購入のネックになっているか？
例: 「荷物が軽くなり通勤が快適になる」「値段が少し高いと感じる」
このようにペルソナを明確にすることで、ターゲットの心に響く訴求が可能になります。
3. ターゲットに合わせたデザインとメッセージを作成する
ターゲットが求める雰囲気に合ったサイトデザインを心がけましょう。配色、フォント、商品紹介文、写真など、全ての要素が一貫性を持ってターゲットに響くものにすることが大切です。以下はターゲットに合わせたデザインとメッセージの例になります。
- ターゲット: アウトドア好きの女性
デザイン→自然を連想させるグリーンやブラウンを基調にし、商品写真には山や川の背景を使用。
メッセージ→「雨の日でも安心、アウトドアを楽しむあなたにピッタリの防水バッグ。」 - ターゲット: ビジネスパーソンの男性
デザイン→落ち着いたネイビーやブラックを基調にし、シンプルで直感的なナビゲーション。
メッセージ→「通勤を快適に。軽量でスタイリッシュなデザインバッグ。」
しっかりとペルソナを意識することで、商品ページや広告の内容が明確になり、コンバージョン率の向上が期待できます。
売れないECサイトの共通点②：商品ページに力を入れていない
ネットショップでは、商品の実物を手に取れないため、商品ページの情報が購入者にとって唯一の判断材料になります。しかし、売れないECサイトでは次のような問題が見られることが多いです。
- 商品のストーリーや強みが伝わらない。
- 商品がどのような課題を解決するのかが不明確。
- 他の商品との差別化が不十分で、埋もれてしまっている。
これらの問題を放置すると、ユーザーが「買いたい」と思えるポイントが見つからず、ページを離れてしまう原因になります。
対策：商品の価値を引き出す工夫を行う
売れる商品ページを作るには、単なるスペックや写真だけでなく、商品の背景や魅力を伝えることが重要です。
1. 商品のストーリーを伝える
購入者が商品に感情移入できるように、その商品の誕生秘話や製造工程、ブランドのこだわりを紹介します。
例えば、「このバッグは、地元の革職人が一つ一つ手作りしており、環境に配慮した素材を使用しています。」といったこだわりや、制作の背景を入れながら物語性を持たせることで、他の商品との差別化が図れます。
2. 商品が解決する課題を明確にする
購入者が「この商品を使えば自分の悩みが解決する」と感じられるように、具体的な用途や利便性を説明します。
例えば、「このリュックは軽量で撥水加工が施されており、通勤や旅行で雨の日に荷物が濡れてしまう不安を解消します。」のように、商品の機能がどのように日常生活を改善するかを具体的に伝えると効果的です。
3. 他の商品との差別化ポイントを強調する
似たような商品が市場に溢れる中で、なぜ自分の商品を選ぶべきなのかを明確に示します。
例えば、「市場に出回る他の防水リュックよりも軽量で、特許技術を使用した肩への負担を軽減する設計が特徴です。」といった具体的な比較ポイントを提示することで、購入者に優位性をアピールできます。
4. ユーザーが購入後のイメージを持てるようにする
購入者が商品を手にした後の生活をより具体的に想像できる情報を提供しましょう。
例えば、「このバッグは仕事の書類からジムウェアまで収納でき、1日をアクティブに過ごすあなたにピッタリです。」といった使用シーンを提案することで、商品の価値をより明確に伝えられます。
また、「通勤リュックとして購入した後、週末の小旅行にも活用している」といった他の購入者の使用例を加えるとさらに効果的です。
これらの工夫を取り入れることで、商品ページは「商品の魅力を伝える場」だけでなく、「購入を後押しするコンテンツ」として機能するようになります。
商品ページは「お客様が疑問を抱かない」レベルまで作り込むことが重要です。
売れないECサイトの共通点③：購入フローがわかりづらい
カートに商品を入れたものの、購入手続き中に離脱してしまう「カゴ落ち」は多くのネットショップで起きている課題です。その原因としては以下が挙げられます。
- 入力項目が多すぎる。
- 対応している決済手段が少ない。
- ページ読み込みが遅い。
対策：スムーズな購入体験を提供する
1. きれいな写真を用意する
商品の印象を左右する写真は、できればプロに依頼して撮影するのがおすすめです。以下の点を意識しましょう。
- 自然光で撮影した高解像度の写真を使用することで、商品の質感をしっかりと伝える。
- 複数の角度からの写真や、ディテールを写したクローズアップ画像を追加する。
- 使用シーンをイメージできる写真（例: バッグを持つ人、テーブルに置かれた商品など）を取り入れる
2. 動画で使用感を伝える
商品の動きや使い方がわかる動画は、購入者が実際に使ったときのイメージを具体的にするために効果的です。例えば洋服なら、モデルが実際に着用して動いている様子を映した動画を入れるといった形です。
3. スペックを詳細に記載する
購入者が抱きやすい疑問に先回りし、必要な情報を網羅的に記載しましょう。サイズ（縦・横・奥行き）、材質、重さ、カラー展開、商品の機能、使用可能シーンなど、具体的な数字や比較情報を提示することで、顧客が商品の使用イメージを正確かつ明確に持ってもらえるようにすることが大切です。
4. FAQセクションを設ける
よくある質問を事前に掲載し、購入前の疑問を解消しましょう。例えばリュックを扱ってる場合、以下のような質問を入れ、事前に回答を用意しておくことで顧客の購入前の不安や疑問点を解消します。
- 「このリュックは飛行機の機内持ち込みが可能ですか？」
- 「防水性はどの程度ですか？」
- 「商品のお手入れ方法を教えてください。」
FAQを設けることで、ユーザーが問い合わせをする手間を省き、購入のハードルを下げることができます。
ユーザーがストレスなく購入できる導線を整えることで、離脱率を大幅に減らすことができます。
売れないECサイトの共通点④：安心感を欠いている
はじめてあなたのショップを訪れる人は「このサイトで購入して大丈夫だろうか？」と不安に感じる方がほとんどでしょう。よく知らないはじめてのお店の買い物で不安を感じることは自然なことです。
ECサイトでは特にこの不安に対してしっかりと対策をしておくことが必須です。
対策：不安要素を洗い出し、安心感を持ってもらうための工夫をする
1.運営者情報を明記する
会社名や所在地、問い合わせ先を明記し、実在性を示します。特に小規模ショップでは、オーナーの顔写真や運営者メッセージを掲載することで、より親近感を与えられます。
2.レビューや口コミを掲載する
購入者の実体験をトップページや商品ページに掲載し、他のユーザーにリアルな使用感を伝えます。写真付きレビューや星評価を活用することで、視覚的な信頼感も得られます。
3.SNSでの活動をアピールする
InstagramやTwitterの投稿を埋め込むことで、商品へのこだわりやショップの実績をアピールできます。SNSで顧客の投稿をリポストするなど、コミュニケーションを見せることも有効です。
4.保証や返品ポリシーを明確化する
「返品可能期間は30日間」や「不良品は無償で交換」など、具体的な条件を分かりやすく記載し、購入後のサポートを強調します。
5.よくある質問（FAQ）を設ける
ユーザーがよく抱える疑問（配送期間、サイズ選び、返品条件など）を事前に解消することで、不安を和らげます。FAQは検索可能な形式で提供するのが理想的です。
例えば、「配送は通常3営業日以内に発送」「サイズが合わない場合も返品OK」といった具体的な回答を掲載しておきます。
売れないECサイトの共通点⑤：集客努力が足りていない
どんなに魅力的な商品を揃えても、サイトの存在自体が知られていなければ売上は伸びません。特に、新規で立ち上げたECサイトはどんなにキレイにつくってもそれだけでは売上は立たないため、積極的に集客活動を行う必要があります。
対策：まずは自社で継続できそうな集客戦略を展開し、掘り下げていく
集客活動は一朝一夕では成功します。中長期のスパンで考え、実行していくことがポイントになります。手法は数多くあるため、まずは自社でしっかり継続できそうな施策に取り組んでいきましょう。
代表的な集客の方法は以下の3つがあります。
1. Google広告やSNS広告を活用する
少額の予算から始められるGoogle広告では、商品の特徴に合わせた「検索広告」や「ディスプレイ広告」を利用し、ニーズが高いユーザーに直接リーチできます。
また、InstagramやFacebookなどのSNS広告を活用して、ターゲット層が関心を持ちそうなクリエイティブを掲載することで、効率的に集客可能です。
2.SEO対策を徹底する
商品説明やブログ記事を検索エンジン最適化（SEO）することで、オーガニック検索からの流入を増やします。
具体的には、商品の特徴に関連するキーワードを盛り込み、購買意欲を刺激する内容を記載しましょう。また、競合サイトを分析して、ニッチなキーワードを取り入れることも効果的です。
3.メールマーケティングを実施する
購入者や会員登録者に対し、定期的にメールを送信して接触回数を増やします。新商品の案内や限定セール情報、誕生日特典などを提供し、リピーターとしての購入を促進します。
メール内容には、特典や割引情報を具体的に記載し、購買行動を後押しする工夫を取り入れましょう。
まとめ
ECサイトは簡単には売上は伸びません。しかし、この記事で紹介した「売れないECサイトの共通点」を避けることで、売上を伸ばすチャンスが広がります。
まずは現状の課題を分析し、最も大きな改善ポイントから着手してください。そして、改善した結果を計測し、PDCAサイクルを回しながらさらに良いサイト作りを目指しましょう。
小さな一歩が、大きな成果を生むきっかけとなります。ぜひ取り組んでみてください！
それではまた！
