Web集客の成功事例｜最初からうまくいかなかったから見えた、成果につなげる進め方

Web集客の成功事例というと、

「SEOを始めたら問い合わせが3倍になった」
「広告を改善したら売上が大きく伸びた」

といった、きれいな成功ストーリーを目にすることが多いと思います。

もちろん、そうした結果が出ることはあります。

ただ、私自身がこれまでWeb集客を支援してきた経験を振り返ると、最初に考えた施策が、そのまま順調に成果につながったケースはむしろ少ないです。

「広告を出してみたけれど、思ったような成果が出なかった」
「アクセスは増えたけれど、問い合わせにつながらなかった」

良いと思って始めた施策を途中でやめたこともあります。

それでも、小さく試し、結果を見て、改善する。

この積み重ねによって、試行錯誤の結果、最終的に大きく成果が伸びる、というのが私の結論です。

今回は、約2年で会員数1万人規模まで成長した新規サービスのWeb集客を例に、私がWeb集客で大切にしている考え方について書いてみたいと思います。

ご相談いただいたときは、立ち上げたばかりでほとんど認知がなかった

ご相談いただいたのは、新しいアプリを立ち上げたばかりの企業でした。

サービス自体が新しく、当然ながら世の中での認知もほとんどありません。

企業側でも自分たちで広告を出していたものの、思うような成果につながらず、Web集客についてご相談いただきました。

立ち上げ直後だったため、サービス名の認知や指名検索はほとんどありませんでした。

そもそもユーザー自身が「こういうサービスがある」と知らない段階です。そのため、最初から「この方法なら間違いない」と言える状況ではありませんでした。

そのため、まずはいくつかの方法を小さく試しながら、どこに可能性があるのかを探していく必要がありました。

最初に試したアプリ広告では、ダウンロード後の利用に課題があった

最初は、大きな予算を使うのではなく、比較的少額からアプリ広告を試しました。

アプリ広告なので、広告から直接アプリのインストールにつなげることができます。

実際、広告を出すことで会員数そのものは少しずつ増えていきました。

ただ、しばらく運用していると別の問題が見えてきました。

ダウンロードはされるものの、その後に十分使われていない。

という状態です。

数字だけを見れば「アプリのダウンロード数が増えた」という成果になります。

しかし、サービス側からすれば、ダウンロードしてもらうこと自体が最終目的ではありません。

実際に使ってもらい、サービスの価値を感じてもらう必要があります。

ここで、

「インストール数を増やすことだけを追いかけても意味がないのではないか」

と考えるようになりました。

「まずサービスを理解してもらう」ために検索広告へ切り替えた

そこで、広告の考え方を変えました。

アプリ広告から直接インストールしてもらうのではなく、まずWebサイトを見てもらう。

検索
↓
広告
↓
LP
↓
サービス内容を理解
↓
納得した上でアプリを利用する

という流れです。

そのため、検索広告を中心とした運用へ切り替えていきました。

ここで重要だったのは、「検索広告の方がアプリ広告より優れている」ということではありません。

そのサービスの場合、ユーザーにまずサービス内容を理解してもらう必要があるのではないか、と考えたことです。

広告媒体を選ぶこと自体が目的なのではありません。

ユーザーがどのような状態でサービスを知り、使い始めるのが良いのか。

そこから逆算して、広告の方法を変えていきました。

検索広告に変えたからといって、すぐにうまくいったわけではない

検索広告に変更すると、そこから一気に成果が伸びた。

……という話であれば分かりやすいのですが、実際にはそうではありません。

検索広告へ変更した後も、

• どのキーワードで広告を出すのか
• どんな広告文ならクリックしてもらえるのか
• どんなユーザーを対象にするのか
• LPで何を伝えるのか
• どこまで対象を広げるのか

など、さまざまな調整を続けました。

もちろん、成果が伸びない時期もありました。

変更した施策が思ったほど機能しないこともあります。

それでも、広告の結果を見ながら少しずつ改善を続けていきました。

その結果、サービス全体としての会員数は数千人から徐々に増え、5,000、7,000、8,000と伸び、約2年後には1万人規模まで成長しました。

繰り返しになりますが、これは広告だけの成果ではありません。

企業側での営業活動やサービス改善、運営など、さまざまな取り組みがあって生まれた結果です。

ただ、Web集客という側面でも、

最初に決めた方法を続けるのではなく、結果を見ながら方法を変えていったこと

は大きかったと思っています。

広告だけに頼らないため、オウンドメディアも立ち上げた

広告運用を続ける中で、もう一つ考えるようになったことがあります。

それは、

広告だけに集客を依存していていいのか

ということです。

広告は即効性があります。

予算を使えば比較的早くユーザーへアプローチできます。

一方で、広告を止めれば、基本的にはそこからの流入も止まります。

そこで、集客チャネルを増やすためにオウンドメディアを立ち上げました。

記事を作る際に意識したのは、単純に検索数が多いキーワードを狙うことではありませんでした。

実際にサービスを利用する可能性がある人が、

「こんな情報があったら助かる」

と思えるテーマを考えながら記事を増やしていきました。

オウンドメディアを立ち上げた直後は、当然ほとんどアクセスがありません。

記事を書いても、すぐに検索順位が上がるわけでもありません。

それでも地道にコンテンツを増やしていった結果、半年ほどで月間約1万PVまで成長しました。

そして、オウンドメディアからWebサイトを訪れ、そこからアプリを知り、利用につながるケースも出るようになりました。

広告だけだった集客経路に、

検索からの自然流入

という別のチャネルが加わったことになります。

広告・SEO・LPを別々の施策として考えなかった

この案件を振り返ると、

「広告が成功した」

「SEOが成功した」

と一つの施策だけで説明するのは少し違うと感じています。

実際には、

• 広告
• オウンドメディア
• LP
• キーワード
• 広告文
• ターゲティング
• サイト内の導線

などを、その時々の状況に合わせて改善していきました。

例えば、広告からユーザーが来ていてもLPでサービスの魅力が伝わらなければ、広告だけを改善しても成果にはつながりません。

逆に、良いLPを作っても、そもそもユーザーが来なければ意味がありません。

SEOでアクセスが増えても、サービスへの導線が弱ければ利用にはつながりません。

Web集客では、それぞれの施策を単独で見るよりも、

「今はどこが一番ボトルネックになっているのか」

を見ながら、その都度優先順位を変えていくことが大切だと思っています。

成果につながった理由の一つは、こまめにコミュニケーションを取ったこと

この案件でもう一つ印象に残っているのが、クライアントとのコミュニケーションです。

支援を始めた頃は、週に1回、短時間でも打ち合わせを行っていました。

1. 広告の数字を見る
2. サービス側で起きていることを聞く
3. ユーザーの反応を確認する
4. 次に何を試すか決める
5. そしてまた結果を見る

このサイクルをかなり細かく回していました。

Webマーケティングというと、GA4や広告管理画面などのデータを見ることに注目されがちです。

もちろんデータは重要です。

ただ、データだけでは分からないこともたくさんあります。

• 営業現場でどんな話が出ているのか
• 実際のユーザーからどんな反応があるのか
• サービスそのものにどんな変更があったのか
• 会社として今どこに力を入れたいのか

こうした情報は、クライアントと話さなければ分かりません。

最初の1年ほどは週1回程度のコミュニケーションを続け、その後、成果が安定するにつれて頻度を少しずつ減らし、最終的には月1回程度になりました。

振り返ると、施策そのものだけではなく、短いサイクルで状況を共有して改善できたことも、成果につながった要因の一つだったと思っています。

Web集客では、正直うまくいかないことの方が多い

この案件だけを見ると、結果的には成功事例と言えると思います。

ただ、これまでさまざまなWeb集客を支援してきて感じるのは、最初に考えた施策が、そのまま思いどおりに成功することの方が少ない

ということです。

例えば、別の新商品のWeb広告を支援した際には、最初に検索広告を試したものの、なかなか成果が安定しませんでした。

認知を増やすために別の広告手法も試しましたが、それも思ったような成果にはなりませんでした。

最終的にはターゲットとキーワードをかなり絞り込み、ようやく安定的な成果につながる形が見えてきました。

また別のBtoB企業では、コンテンツを増やすことでWebサイトへのアクセスは大きく増加しました。

そこで、さらに問い合わせを増やすためにLPを作り、広告も試しました。

ただ、その広告は期待していたほどの成果にならず、最終的には停止しています。

こういうことは珍しくありません。

「広告なら必ず集客できる」
「SEOなら必ず成功する」
「LPを作れば問い合わせが増える」

といった方法があるわけではありません。

企業によってサービスも違えば、顧客も、競合も、予算も、市場の状況も違います。

だから、実際に試してみなければ分からないことが多いのだと思います。

最初から大きく賭けないようにする

Web集客で不確実性が避けられないのであれば、重要なのは、

最初から正解を当てることではなく、外れたときに大きな傷を負わないこと

だと私は考えています。

そのため、可能な限り最初は小さく試します。

一方で、手応えが見えてきた施策には少しずつ予算や時間を増やしていく。

私がWeb集客を支援するときは、基本的にこの考え方です。

小さく試す
→ 結果を見る
→ 改善する
→ ダメなら止める
→ 可能性があればさらに試す
→ 勝ち筋が見えたらリソースを増やす

一発で大きく伸ばすというよりも、0を1にし、1を2にし、2を3にする。

その積み重ねで、結果として大きな成果につなげていく。

私はどちらかというと、そういうWeb集客の進め方を得意としています。

まとめ｜Web集客は「正解を当てる」より「正解に近づいていく」ことが大切

Web集客の成功事例を見るとき、

「どんな広告を出したのか」
「どんなSEO施策をしたのか」

といった、成功した方法だけに目が行きやすいと思います。

もちろん、それも参考になります。

ただ、実際の支援経験から感じるのは、それ以上に重要なのが、どうやって成功する方法を見つけたのかという過程です。

試してみて、うまくいかなければ原因を分析して別の方法を試し、さらに改善する。

その積み重ねの先に「成功事例」があります。

Web集客で成果を出すために必要なのは、最初から正解を当てることではなく、結果を見ながら正解に近づいていくことだと考えています。